Der ARPU (Average Revenue Per User) ist der durchschnittliche Umsatz je Kunde in einem bestimmten Zeitraum, berechnet als wiederkehrender Umsatz geteilt durch die Zahl der zahlenden Kunden. Bei 60.000 Euro MRR und 400 Kunden liegt der ARPU bei 150 Euro im Monat. Trotz des Wortes User bezieht sich die Kennzahl im Geschäftskundenbereich üblicherweise auf das Kundenkonto und nicht auf die einzelne Person; wo das auseinanderfällt, wird ergänzend von ARPA für den Durchschnitt je Konto gesprochen.
Ihre Aussagekraft steigt mit der Aufteilung nach Segmenten, denn ein Mittelwert über Kleinstkunden und Konzernverträge hinweg beschreibt keinen einzigen realen Kunden. Steigende Werte deuten auf erfolgreiche Erweiterungen, Preisanpassungen oder eine Verschiebung zu größeren Kunden hin, sinkende auf Rabattdruck oder Zulauf im unteren Preissegment.
Zusammen mit der Kundenzahl zerlegt der ARPU jedes Umsatzwachstum in zwei Ursachen, nämlich mehr Kunden oder mehr Umsatz je Kunde, was für die Wahl der nächsten Maßnahme den Ausschlag gibt. Wichtig ist die Angabe der Bezugsperiode, weil monatliche und jährliche ARPU-Werte im selben Bericht regelmäßig verwechselt werden.