Product-Led Growth (PLG) bezeichnet eine Wachstumsstrategie, bei der das Produkt selbst die Kundengewinnung trägt: Interessenten können es ohne Verkaufsgespräch ausprobieren, kommen selbstständig zum ersten Nutzen und wechseln später in einen bezahlten Tarif. Der Vertrieb steht damit nicht am Anfang, sondern setzt gezielt dort an, wo eine Nutzung bereits erkennbar gewachsen ist.
Voraussetzung sind eine Anmeldung ohne Hürden, eine unmittelbar verständliche Bedienung und ein Nutzen, der sich innerhalb kurzer Zeit einstellt; wo Einführung, Konfiguration oder Schulung nötig sind, funktioniert der Ansatz nicht. Verstärkt wird er durch Produkte, deren Nutzung andere Personen einbezieht, etwa über geteilte Dokumente oder Einladungen ins Team, sodass sich die Verbreitung innerhalb eines Unternehmens von selbst fortsetzt. Wirtschaftlich verschiebt PLG Kosten von Vertrieb und Marketing hin zu Produkt und Entwicklung und senkt in der Regel die Akquisitionskosten je Kunde.
Die Grenzen zeigen sich bei erklärungsbedürftigen Lösungen, hohen Vertragswerten und regulierten Branchen, wo Einkaufsprozesse ohnehin über Angebote und Verhandlungen laufen. In der Praxis kombinieren viele Anbieter beide Wege, mit selbstständigem Einstieg im unteren Segment und Vertriebsbetreuung ab einer bestimmten Größe.